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文：王智遠| ID:Z201440

幾天前，我參加一場線下培訓。連續(xù)兩天，自己在下午3點時快要睡著，望一圈身邊的人，好像也這樣。

為什么呢？

(資料圖)

那位老師講解營銷主題深入專業(yè)，輔導從流量、算法到內(nèi)容創(chuàng)作各個方面，我常常感覺云里霧里，因此，注意力總是無法集中。

正因為他講述的內(nèi)容如此專業(yè)，我覺得，有很多東西已經(jīng)超出了認知范圍；課后復盤中，我對這次聽課的感悟進行了深思。

我發(fā)現(xiàn)，除課程本身的內(nèi)容， 這些年來，我聽過許多課程，看過很多文章，都出現(xiàn)過類的情況，那就是“難懂，難理解”，懷疑自己變笨了。

但是，我仍記得有一位講營銷體系的老師，留下很深刻的印象，他能夠用各種溝通方式，將復雜的底層邏輯，清晰明了地傳達出來。

所以，我開始重新審視起溝通，以及演講、授課的基礎方法。深入研究之后發(fā)現(xiàn)，那些能夠將學員帶入場景的老師，對這四種方法的運用得心應手，極其嫻熟。同樣地，我也在運用這些方法。

第一個，講故事。

學講故事，有很多理由，說一個我認為最重要的。

作為營銷、運營從業(yè)者，過去關注用戶規(guī)模和流量，未來在于，把用戶引向無數(shù)豐富多彩的場景和故事中。

規(guī)矩和道理本身是冷硬、無情的，而人們天生熱情而又具有斗志，只有通過講故事把人帶入一個幻想的世界，人們才會變得更加感性，更容易被說服。

講故事，能夠將原有的矛盾轉化為雙方的自我思考，這樣，矛盾就可以得到解決。

我知道，許多人認為講故事是虛假的，覺得內(nèi)容應該直接、簡單地呈現(xiàn)出真相；其實，大多人追求信仰的東西，并不是真相或者真理，而是那些，他們能夠理解并盲從的概念。

就像《烏合之眾》中所說的：

如果你能掌控影響群眾想象力的藝術，你就能掌控他們，這個世界最終將屬于會講故事的人，因為故事能夠把冰冷的真相轉化為柔和、浪漫的情感。

明白這些，你也就理解了，當面對那些令人不快的現(xiàn)實時，大多數(shù)人為什么寧愿選擇視而不見；反之，那些能夠讓人們產(chǎn)生美好幻想的人，卻能輕易地成為群眾的主宰。

這就是，為什么很多商家會用鋪天蓋地的廣告去講故事。

就像那句“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，并沒有告訴我們產(chǎn)品具體含有什么好處，而是創(chuàng)造了，一個簡單的故事；當這個故事被重復講述一千遍時，它就變成了一個“真理”。

所以，這也是，為什么要學講故事的核心原因。先不說商業(yè)故事如何講，就日常使用，一對多的公眾溝通、演講、培訓方面怎么做呢？

其一，皮克斯模型

喬布斯早些年贊助的那家動畫工作室，就是皮克斯，他自己用這套理論創(chuàng)造大量動畫佳作，大致是：

Once upon a time there was _；Every day, _.；One day _； Because of that,，_.；Because of that， _.；Until finally _。

翻譯一下是：從前，有一個（）；每天，他都會（）； 但是有一天，他（），因為這個原因，他又（_）.；又因為這個原因，他（）。直到最后，他（）。”

這種敘事方式，可以將情節(jié)層層遞進，塑造吸引人的故事。 很多人日常也在用，只不過沒有意識到它的完整性。看起來很簡單對不對？

比如：

從前，有一只熊貓阿寶，他喜歡功夫；每天都和鵝爸爸重復著賣面條的無聊生活。突然有一天，和平谷舉行功夫大賽，阿寶陰差陽錯獲得了神龍大俠的稱號。

正因此，在龜仙人指點下，在師傅的師父的食物練功法訓練下，它開始學了功夫；也正因此，反派殘豹掏出大牢要挑戰(zhàn)它。

最終，阿寶用自己苦練的功夫，在蓋世五俠的幫助下，打敗了殘豹，和平谷迎來了和平。這個故事是我們非常熟悉的《功夫熊貓》，非常經(jīng)典，且充滿力量。

那么，自己如何使用呢？

我來講過故事：

曾經(jīng)，有一個名叫杰克的年輕人，癡迷敲代碼。每天，他都在一家普通的IT公司里，做著重復的編碼工作。突然有一天，他看到騰訊公司每年都舉辦技術人的創(chuàng)業(yè)大賽，只要有想法就可以挑戰(zhàn)。

杰克憑借他的才華和運氣，意外地贏得了冠軍。

因此，他辭掉工作，全身心投入到產(chǎn)品中；在一位資深導師指點下，以及在網(wǎng)上查找學習的資源和實踐，他的技術水平得到了顯著的提升。

也正因為此，競爭對手開始關注到他，一家大型科技公司甚至挑戰(zhàn)他的新創(chuàng)業(yè)電商公司。最終，在伙伴們的幫助和團隊刻苦努力下，他成功抵擋住了大公司一波又一波的挑戰(zhàn)。

這個創(chuàng)業(yè)故事原型是我某一位“前老板”。你可能會說，此類模型雖然有感染力，但是，用到邏輯嚴密的事情上，難免有些雞湯，怎么辦？別著急。

其二：五部敘事模型

這個方法是我，早些年在一個國外網(wǎng)站上學習的；核心邏輯分為五步，分別是：

描述一個當前正在發(fā)生的趨勢、論證趨勢下將會產(chǎn)生贏家和輸家、描述贏家的美好未來、陳述達到美好未來過程最關鍵的步驟、列舉證據(jù)，證明你（產(chǎn)品）可以如何將藍圖變成現(xiàn)實。

我前幾天聽了一趟保險推介會，那位老師講的主題是《不同于重疾險，養(yǎng)老年金保障也有投資屬性》，我發(fā)現(xiàn)，就用的該模型。

大概如下：

保險顧問寒暄后，先描述一個重要趨勢 “未來老年化嚴重” ，為增加可信度，論述中引用大量數(shù)據(jù)，從人口年齡結構變化到生育率、死亡率、還引用梁建章老師的相關人口數(shù)據(jù)。

之后，保險顧問并沒有直接講。

他先論述一個現(xiàn)象， “僅僅依靠養(yǎng)老金，大概率覆蓋不了這一代人的養(yǎng)老支出，甚至生活質(zhì)量會打折扣，同時描述”延遲退休“將是大概率時間” 。

然后，發(fā)出一張照片，說輸家沒有任何養(yǎng)老規(guī)劃，生活質(zhì)量下降，極有可能再次工作，還附上巴菲特名言，“一個人最大風險，就是意識不到自己有風險”。

說到贏家， 開始科普被動收入的概念。

讓大家了解后，引用《百歲人生》論證我們這代人，大約有一半能活到90歲。同時告訴大家，生活可能很精彩，又說老人有很多選擇，不必單純依賴孩子。

你以為做好這三步，他要講產(chǎn)品了嗎？沒有。

他繼續(xù)梳理現(xiàn)金養(yǎng)老、房產(chǎn)養(yǎng)老的弊端，以證明以后房市各種不確定性后，才引出“養(yǎng)老年金”。 到這，開始介紹產(chǎn)品、公司、實力等信息；最終，用數(shù)據(jù)證明這款產(chǎn)品的價值，負風險，還使用了金句收場。

幾乎完美呈現(xiàn)”五部敘事模型“，我聽完后直呼“高手”。

當然，我沒有貶低保險行業(yè)的意思。他除了在個別環(huán)節(jié)有些夸張外，整個論述非常嚴絲合縫、條理分明，結構清晰。至少對我來說，是成功的。

你可以試試，把這套模型用在介紹產(chǎn)品時，比如，你是TOB公司，怎么講？你要開一場商業(yè)培訓，怎么融入？

故事有故事的力量，邏輯有邏輯的力量，有實力前提下，運用故事思維，思考敘事邏輯，會讓事情事半功倍。

其二，打比方。

\"打比方\"是一種口語技巧，將抽象、復雜的概念，與易于理解的事物進行對比，以便更好地解釋目標概念，并突顯其特質(zhì)。這種技巧常常用于具體、實在的事物之間的比較。

另一方面，\"用比喻\"與\"打比方\"類似。但它通常含有更深層次的寓意，需要聽者深思熟慮以理解其意圖； 相較于\"打比方\"，\"用比喻\"更常用于抽象的概念或感情的描繪。

從修辭效果來看，\"用比喻\"的效果更強烈。它通過將一個事物與另一個事物進行比喻，不僅能夠描繪出主體的特性，還能增強語言的表現(xiàn)力，使描述變得更生動和有趣。

比如：

做人就像打籃球，要學會接球，也要學會傳球。這里使用打籃球的情況，來幫助理解做人的態(tài)度。

生活就像馬拉松，快慢不重要，重要的是堅持到底。這里用馬拉松的耐力，來解釋生活的堅韌。

做事就像打破石頭，看似無果的一擊一擊累積下來，最終將硬石打破。這里用打破石頭的過程，來比喻做事需要毅力和堅持。等等。。

比喻什么樣子的呢？

朋友有顆牙齒掉了，另一個人說“他笑起來像鋼琴”。把牙比作鋼琴。

你走了，此座城市就是拔掉牙齒的牙床，舔時痛，不舔時空蕩。你歸來，又如新鑲的假牙，忐忑陌生，好久才能親近。總之你記得，離別是不對的。

把“你走了”比作“拔掉牙齒的牙床”，暗示失去親人后的空虛和疼痛；而“你歸來”則被比作“新鑲的假牙”，描繪重逢后的陌生感和逐漸熟悉的過程。

所以，不管用比方還是比喻，核心是什么呢？

與“對方同步共識”。 直接點說， “當你發(fā)現(xiàn)正在描述的東西，直接說出來，別人很難理解，就需要找一個讀者熟悉的事物，來跟讀者同步”。 這方面，我在每次聽課學習時深有感悟。

比如：

你是一個狂熱的球迷，你嘗試向一個完全不同足球的朋友解釋觀看歐洲杯和中超的體驗差異。對于這位朋友，足球比賽完全陌生，你詳細描繪兩場比賽場景，都無法讓他感受到差別。

這時，你該怎么實現(xiàn)認知同步？

我曾看到過一個比喻是”觀看歐洲杯后，再看中超比賽體驗，就像你已經(jīng)習慣了5G網(wǎng)速后，突然使用了2G網(wǎng)絡。讀完這個比喻，我忍不住贊嘆其精妙。

如果要說成比方，該怎么辦？

欣賞歐洲杯和中超，就如同你品嘗了一頓高級法國大餐，然后再去吃快餐；雖然兩者都是飯菜，但是口感和享受的程度完全不同。

這種比方，讓你的朋友立刻理解你所說的感受。所以說， 兩者的本質(zhì)，都是抓住未知事物和已知事物之間的共同點，為讀者節(jié)約腦力，讓受眾產(chǎn)生秒懂的感覺。 那么，如何嫻熟使用二者呢？

我有四個建議。

首先“找到本體和喻體” ，本體即你要解釋的概念，喻體是要用什么和它相比。 其次“做減法” ，面對大家滿臉疑惑時，停下來把不相關的特質(zhì)剝離，這些包括“概念相關的數(shù)據(jù)、形成的過程等”，只保留原始本體。

然后，“欲似先遠” 。 創(chuàng)造一個類比，把兩個看似完全不相關的事物拼在一起，看起來有點荒謬，要找到日常生活中的東西，不能太離奇，否則就太過了。

最終，“找到相似”。 當把兩個東西看似隨意地放在一起，需要找到共同點，這是類比的關鍵。

撒謊和玻璃有什么相似？都易碎，透明，無法隱藏。愛情和牙齒又有什么相似？如果強行拔掉，都會痛苦，即使恢復了，但每次舔都會感到空蕩蕩。

如果能做到這些，那就找到了類比的秘訣。 就像打通了一條通道，讓要比較的兩個東西，從特性到意境都能自由流動，最終在某個點相遇并發(fā)出閃光。

這就是他們的共同點，也就是他們的相似之處。

精彩的比方，仿佛童話里的魔法棒，碰到哪里，哪里都能明亮；如果通過故事都跟受眾解釋不通，不妨試試打比方、做比喻。一個好的比方，讓人銘記一生。

其三，舉例子。

舉例子大家都會。各種舉唄。但是，從實際來看，同一個例子不同的人講出來，效果往往不同。 有的人舉例子，成為一種資訊，索然無味；有人舉例子，非常抓眼球。

中間差距在哪里呢？ 是否在用大量例子支撐所提的觀點，和能不能把例子講出“場景感”。

比如：

我像大家證明“智能音響有安全問題”。我有三種說法：

首先，根據(jù)咱們國內(nèi)一個權威的測試機構，發(fā)現(xiàn)有超級多的智能音箱有大安全問題，這些音箱，會自己偷偷錄下家里的談話聲音。

其次，我也可以引用一些新聞報道。如，“人民日報公眾號上報道過警方破獲了一個犯罪團伙，他們利用音箱安全漏洞，遠程控制音箱變成一個竊聽器，竊取大量敏感信息，然后進行詐騙。

還有，記得有一次，我和媽媽在慶祝生日，孩子在旁邊嚷嚷要蛋糕；突然，音箱說：“祝你生日快樂”。我們都愣住了，然后笑了。但是后來，我有點害怕。

意識到音箱一直在聽我們說話，它只是祝我生日快樂，但我真的還能快樂嗎？這就是智能音箱可能導致的隱私問題。

對比下，哪種更容易被接受？

第一種，用數(shù)據(jù)說話。 拿出一些權威部門的數(shù)據(jù)，用來支持自己的觀點。但問題是，這些冰冷的數(shù)據(jù)在人們的頭腦中，沒法形成生動的畫面，所以沒法真正打動人。

第二種，用案例說話。 問題是這些例子，通常是從別人那聽來的，我們沒有詳細的信息，所以只能說得很籠統(tǒng)。

就算人們想在腦海中想象一個具體的畫面，但由于例子本身的空洞，畫面始終模糊，這樣一來，就像是白講了一場，聽眾還是不清楚“智能音箱的漏洞到底是什么，又怎么變成遠程竊聽器的”。

第三種，用故事說話。 這種方式和前兩種區(qū)別在于，能讓聽眾在腦海中，形象地想象出整個情境。就像看一個紀錄片，自己在現(xiàn)場一樣，自然就能理解其寓意。

這就是“舉例子”的關鍵。用在任何案例講解、概念表達時，非常有效。試試看？

其四：作引用。

一對多分享中，經(jīng)常面臨，如何精準表達原始信息的挑戰(zhàn)； 很多情況下，我們發(fā)現(xiàn)自己在解釋過程中，反而造成了混亂 ；引用，就可以成為解決這一問題的有效手段。

那么，應該引用什么？

數(shù)據(jù)、信息、列表、概念，只要符合我們的目的，都可以被引用。不過，有一個重要的前提，我們需要清晰地理解引用的核心主旨是什么。

簡單講， 引用的主要目的是為了確認、援引或擴展某個觀點，并且保持其與原始意義的一致性。

我有一個倒三角模型：

第一個角是信任、第二角是同頻，第三個詞叫緣分，關系的復雜就在這三者之間發(fā)生；這三角，信任是源頭，建立信任后，就需要建立同頻的認知。

所謂同頻情況下，即使每個人都接收到相同的信息，他們對其的理解，也會因為目標差異而不同。這種不同的理解，來源于每個人獨特的經(jīng)驗，以及他們真實的目標各不相同。

所以，同頻是很難的一件事。 這個時候怎么辦呢？引用一手信息，或者引導回到原點上。

舉個例子：

你在給大型聽眾群體，做一場主題關于\"均衡飲食與健康生活\"的公開講座。講座中，你向聽眾表達一個清晰的信息：

為保持健康，我們需要遵循均衡飲食原則。盡管每個聽眾都聽到同樣信息，他們對這個信息的理解可能會有所不同。

一些人可能會理解為需要增加蔬果攝入，減少油脂和糖分；一些人可能理解為，要開始食用更多有機食品；還有的人，可能會將其理解為需要進行定期斷食。

這種情況下，你需要找到一個方法來實現(xiàn)\"同頻\"的認知。

怎么辦？選擇引用一手信息，即專業(yè)的健康和營養(yǎng)指南。你可以說：\"根據(jù)世界衛(wèi)生組織指南，均衡飲食意味著我們需要攝入各種類型的食物，包括全谷物、蔬菜、水果、肉類和乳制品，并且要注意控制糖分和鹽分的攝入量。\"

通過這樣的引述，你就能夠引導聽眾回到原點，理解均衡飲食的真正含義，實現(xiàn)\"同頻\"的認知。

值得一提的是，我還有個組合殺手锏。 用講故事，說細節(jié)；用打比方，窺探事情本質(zhì)；用舉例子，降低認知成本；用作引用，讓目的更清晰。 這么用，會讓你的分享、溝通，事半功倍。

總的來說：

方法千萬種，四種屬于基本功。

任何溝通目的，都為了降低認知成本，達到共鳴。別讓自己的想法，通過表達出時，變成一種負擔； 所謂換位思考，不過也是這個道理。